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第九章为自己推销的产品定位1（第1页）

第九章、为自己推销的产品定位（1）

销售人员在销售之前要有目标和计划性，充分了解推销的产品，找到符合自己产品的消费人群，这样才能更好的完成销售目的。

克莱门特·斯通曾经说过：“对于强者来说，困难愈多成就愈大，具体到推销这个职业来说，在大的机构推销可以获得更大的成功”。世界上不是缺少机遇，而是缺少发现机遇的眼睛，因此，你要学会确立目标，发现市场。

第一节、了解自己推销的产品

认识自己的产品，这是营销的捷径，一个优秀的销售员对自己产品的了解犹如对自己的了解一样。

许多消费者抱怨推销员缺乏产品知识，尤其是一些促销员，这也是一些公司推销员数量上升、质量不升的一个重要方面。公司往往侧重对销售经理产品知识的培训考核，而不重视推销员、促销员产品知识的培训考核，是不正确的。推销员在销售一线，代表公司现象展现在消费者面前，对产品知识缺乏了解，将直接影响产品在消费者心目中的形象。

推销员对产品知识的掌握，不光是产品用量、使用方法、特点、性能等一些技巧参数的掌握，还要对产品能带给用户、消费者的利益一清二楚。优秀的推销员会将产品带给经销商的利益、用户的利益、普通消费者的利益都罗列出来，面对什么类型的人说出相应的利益点，这样才能有的放矢。

你是否有过这样的经验，到百货公司去买一些电器产品时，同一种产品总有三、四种不同品牌的产品，价格也不一样，对一个还没有决定买哪一种产品的消费者而言，想要比较一些不同品牌的差别在哪里，应该是最基本的要求。但是几乎有半数推销员不能明确地回答你的问题，甚至有些推销员对产品的使用方法完全不知道。虽然某些类型的产品，如电子、电器类产品的更新速度非常快，但是由太忙，以及公司教的不仔细等等的理由，而使多数销售人员无法专精于自己销售的产品。

对于一位销售人员，这些都不能成为理由，都可以说是不合格的。任何种类的工作都一样，想要专精，都要靠自己的毅志力以及努力去学习，才能成为自己的东西。你专精的商品知识不是替公司学习，而是为你自己学习，因为你的工作是透过你的商品知识给客户利益，协助客户解决问题。因此，你必须刻意地、主动地、从更广泛的角度，专精你的商品知识。

商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而是一个动态的过程，你要不断地取得和商品相关的各种情报，从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。

销售人员掌握产品信息的主要渠道是企业的相关部门和同事、客户。很少有销售人员自己会去分析产品，试想一下，你在产品分析上花了多少时间？恐怕你会说：“我对我销售的产品了如指掌，没有我不知道的地方。”可是为什么许多有经验的销售人员也同样会碰到客户提出的有关产品的问题却回答不出来呢？总不能每次碰到问题后告诉客户等一会儿，你先问问公司再回头跟客户讲吧。

任何一位客户，在购买产品之前都希望自己掌握尽可能多的相关信息，因为掌握的信息越充分、越真实，就越可能买到真正适合自己的产品，而且他们在购买过程中也就更有信心。可是，很多时候客户都不可能了解太多的产品信息，这就给他们的购买造成了许多不便和担忧。一般而言，客户对产品的了解程度越低，购买产品的决心也就越小，即使他们在一时的感情冲动之下购买了该产品，也可能会在购买之后后悔。

我们说，没有比销售人员对自己产品不熟悉更容易使本来想购买的客户“逃之天天”的了。我们不能要求客户是产品专家，但我们要求销售人员一定要成为你所推销的产品的专家。因为了解相关产品的知识是销售人员的基本职责。

客户在购买产品之前有了解更多产品知识的需求，而且这也是他们的权利。面对客户的这一基本需求，身为销售人员自然有责任使之得到满足。从某种意义上说，销售人员的工作是通过自己的产品知识为客户创造利益，协助客户解决问题的。为此，销售人员必须坚持不懈地、全方位地、深层次地掌握全面而专业的产品知识。

美国有一家制造防弹背心的厂家，招聘了一批推销员，其中有一个名叫布朗的推销员，三个月以来一件防弹背心也没有推销出去。为此销售经理把他叫到了办公室，问道：“为什么这么长时间连一件也没有推销出去?是不是你拜访的客户不够多呢？”

布朗回答说：“我每天都按照您的吩咐拜访很多客户，极力向他们推荐，可是就是没有人购买啊。”

“那你是怎样向他们推荐的呢?”

“我每天都去找那些有钱人，告诉他们，我们的产品性能优良，可他们却不相信。于是我就怒对他们说：‘不信您穿上我们的防弹背心，让我打您一枪试试，保证没有问题。’结果他们每次都是怒气冲冲地把我轰出来。”

销售经理听完，对布朗说道：“你穿上防弹背心站到墙边去。”

布朗不解地穿上了防弹背心并走到墙边站好，突然，经理从抽屉里拿出一把手枪，朝他的胸口开了一枪。布朗一下子被吓得晕倒在地上，以为这下没命了，等他醒来后却发现一点事都没有。

从此．布朗在推销的路上是一路绿灯，业绩迅速提升，最后竟成了这家公司的销售冠军。因为他的亲身体验使他对产品质量有了绝对的信心，再遇到顾客不相信的时候，他就会自信地说：“不信我穿上，您打我一枪试试。”

推销员首先要了解自己的产品，对自己的产品有足够的信心，然后才能向客户推荐自己的产品。

一般而言，销售人员要了解自己的产品应做到如下几点：

第一、了解你推销的产品的特点与功能。事实证明，一个以介绍产品功能为主的销售人员的销售会比仅仅销售产品的销售人员获得更多的客户。人们购买产品的最根本目的是为了满足其某种需求，而产品的功能正是使需要得以满足的必要条件。因此，一位优秀的销售人员应该能够正确地认识自己的产品。以便能够根据将来面对的各种不同需求应对自如。

第二、要对所销售的产品的方方面面了如指掌。销售人员对于产品的专业知识不仅要心中有数，而且要能对答如流。一定要让客户感觉站在他面前的人不仅是一个销售人员，更是一位这一类产品的专家。这样一来你所讲的一切就意义非凡了。

第三、判断你的产品是理性产品还是感性产品。一般说来，汽车、房屋等高档耐用品以及生产资料都属于理性产品，对于这一类产品人们购买时多持谨慎态度，购买时所花费的时间也较长，购买时对产品的特性、效用、价格、付款方式以及售后服务等都要了解透彻后才会下决定购买。理性产品的价格一般来说比较高，人们购买的次数也较少。而大多数日常消耗品如食品等则属于感性产品，这些产品价格比较低，人们购买的频率高，对于产品的合理性、效用性、付款方式等都不会过多考虑，购买时所用的时间较少，有时会冲动购买。当然，还有一类产品是介于这两者之间的，我们称之为中性产品，如皮箱、手提包等价格中档，购买次数不太多的产品。这些都需要销售人员一一归类。

对于不同类型的产品。销售人员所采用的销售技巧也应是不同的。

第四，了解产品。在不同层面体现出来的特质。我们知道，一件产品往往具有多层次的特点，因此只有掌握了产品每一层次的特点，才能随时根据客户的需求阐述产品在该层次的特点，以便于客户作出选择。

销售人员对产品的基本构成分析得越是全面、深人，越是表现得从容镇定，就越能给客户留下专业可靠的印象，从而能够获得更多的订单。建立在这一基础之上的客户沟通就会比喋喋不休地对产品进行华而不实的宣传顺畅得多。

销售圣经

推销员想要获得更多的客户订单，就要充分了解自己的产品，熟悉每一个环节。一个连自己产品都不熟悉的推销员，又怎么能赢得客户对产品的信任呢！

第二节、对自己的产品充满信心

相信自己卖的产品是最好的产品！亚洲销售女神徐鹤宁曾经说过：“让客户百分之百相信你的产品，最有效的方法，就是你自己要百分之百地相信自己的产品。”

为什么要这么说呢？因为大家都知道，做销售其实就是要赢得客户的赞同，最终把产品销售给客户。如果连自己都怀疑自己所销售的产品，那就不可能把自己的产品成功地推销给我们的客户。你的信心来自于你对产品的信任，而且是百分之百的，不带任何折扣的，哪怕是0。01的怀疑都会有损我们的信心。

销售的过程就是说服顾客的过程，销售员必须使顾客相信自己的产品能够给顾客带来利益。要说服顾客，必须先说服自己，即自己真心地相信所销售的产品能够给顾客带来利益。你对产品充满自信，你认为顾客购买产品是幸运，而不购买产品则是损失，这样你才能打动顾客。所以，欧美的销售员提出：“你买它，然后再卖它。”如果你对自己销售的产品都不感兴趣，都不愿买，那又如何能煽起顾客购买产品的热情呢？

很多推销人员在听到公司产品有一点点不足时，或者用户反映产品有一点点小毛病时，马上开始抱怨公司产品质量的低下，这是不利于推销的。我们说产品高度同质化的今天，同类产品在功能方面有什么大的区别？没有！只要公司产品符合国标、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者或者是购买者。在整个推销过程中，不要对你推销的产品产生什么怀疑，相信你推销的产品是优秀产品之一。能不能达成交易，取决你的认真与技巧。

有一组科学实验可以证明：销售人员对产品的态度绝对可以影响客户的选择。

该实验是由两位水平相当的教师分别给随机抽取的两组学生教授完全相同的课程。所不同的是，其中一位教师被告知他所教的学生都是天资聪慧、思维敏捷的天才少年，只要对他们倾注所有的关注和爱并帮助他们树立信心，他们就能解决任何棘手的问题。而另一位教师则被告知他的学生资质平平，所以只是期待一般的结果。一年后，所有“聪明”组的学生比“一般”组的学生在学习成绩上整体领先。我们可以看到，造成这样结果的原因只是教师对学生的认知不同，从而期望不同。因此，作为销售人员的你就应该对自己的产品充满信心。这样，你的行动就能在无形中影响到你的客户，而客户自然也就会像“聪明”组的学生一样表现非凡。